微商养成记: 顾客嫌弃购买的东西不好喝,不愿意使用咋搞?

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➀ 代理担心疫情会不会影响产品原材料,导致不安全?

➁ 同事担心双蛋白和益生菌含糖会影响减肥,明确说完两者的热量,依旧犹豫中,如何突破?

➂ 裸藻和代餐都是高纤维,低热量,高饱腹,那如何点明其中的不同呢,让裸藻取胜?

➃ 顾客买了很多其他保养品总会忘记吃,所以不想再买营养美学浪费钱,怎么破?

➄ 顾客吃代餐反弹严重,怕裸藻也反弹,发了代理反馈后,还是不肯下单怎么破?

➅ 顾客嫌弃裸藻不好喝,裸藻的好也科普了,就是不肯继续喝,咋搞?

01

Q:

代理有困惑,疫情会不会影响产品原材料,导致不安全

A:

这个问题,首先,我们要知道,所有行业的原材料进口检测检疫都是由我们郭嘉的海关部门去做的,但凡有问题的原料,压根不会流入,这是个法律问题。

其次,这其实是个信任问题,如果对方问了,代理要先问问自己,平常在朋友圈展示的时候,是不是忽略了这方面知识的科普?

如果对方问我,我会这么反问对方:安全性在疫情期间确实尤为重要,不仅是个人关注,企业、郭嘉更加关注,这关系着郭嘉安全,企业安全,但凡有点问题,别说生意了,公司都完蛋了,你说,有问题我们还能卖吗?

另外补充一个我自己本职行业的小案例,都知道近期河北疫情加剧了,我们门店所有三元奶,只要产地是河北的,都做了销毁,直接倒掉,这是三元厂家的要求。

这也反面证明,公司比个人更害怕产品有问题,因为这影响的是企业的百年基业。

02

Q:

同事代餐减肥,代餐那边告诉她,一点糖不能沾,影响减肥效果,问了双蛋白问了益生菌中含不含糖,我详细说了两者的热量,还有代糖益生元不吸收不影响代谢,生活中难以避免进食到糖,依然犹豫中,怎破?她4个多月瘦了40斤。

A:

犹豫说明在考虑,俗话说得好,嫌货才是买货人,我们每个人买产品之前,哪个不得深思熟虑?我建议你可以给她点时间。

另外,给她的这段时间,咱也别闲着,既然问了双蛋白和益生菌,那就说明有需求,这个需求是什么?代理有没有挖出来?

需求>顾虑的时候,这问题就迎刃而解了,没必要纠结。

也可以侧面了解下,代餐说的“糖”是什么糖?狭义的糖,还是碳水这种广义的糖。

均衡饮食才是更健康的减肥方式,先做朋友,不用急于成交,太早暴露需求,反而容易吓跑顾客。朋友圈多科普,找案例,时不常的聊聊天,推推进度条。

03

Q:

裸藻和代餐都是高纤维,低热量,高饱腹,(我的理解),那如何点明其中的不同呢,各自优缺点?从而裸藻取胜?

A:

代餐,顾名思义就是代替正常食物。提供能量,饱腹。

咱们裸藻的减肥原理也很简单,一方面圆苞车前子壳,提供高纤维提升饱腹感,另一方面是因为裸藻里面独有的裸藻多糖,可以吸附我们摄入到体内多余的脂肪和油脂,还有重金属有害物质。

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知道了特点,再来看,对比代餐,我们有什么样的优点呢?

首先,我们不用戒掉正常饮食,从满足食欲的点,要比单一的喝代餐粉,开心太多了。

其次,裸藻本身也不光是减肥的产品,它能整体改善我们的肠道健康,还能提供59种营养素,改善我们的免疫力,这个才是我们最大的卖点。

最后,其实代餐最难的不是减重,而是不吃之后恢复正常饮食后的反弹。但裸藻一直都是正常饮食,身体不会产生所谓的“应激反应”。

但我看第二题跟第一题都是一个代理提出来的,如果你还是想深挖这个顾客的话,其实他已经靠代餐粉减下来肥了,这个部分需求已经减弱了,那不如从双蛋白和益生菌来进行切入,更有利于你快速的成交。

04

Q:

顾客说买了很多其他保养品,哪怕说有上天的效果还是记不得要吃,所以不想再买营养美学浪费钱,怎么破?

A:

我也遇到过这种顾客,而且不少,但根据经验来说,大部分的原因,可能都不仅仅是“她说的”原因。

更像是拒绝的借口。或者是嫌贵,或者是有其他不方便说的原因。

这个需要先收起我们的“需求度”,不要急于成交,先做朋友,聊一聊,“利他”是关键。

既然她说买了其他很多保养品,那就让他好好吃,好好用,引导她拍好照片记录下自己的变化。

毕竟很多护肤保养品,效果真的看不到,保养了个寂寞。当顾客自己意识到的时候,需求点又没有没有解决掉的时候,我们再切入。

如果对方明确说了,不想买,那就下一个呗,当你一天聊个4-5个意向的时候,早就给他忘了。

而且事实证明,明确拒绝过的意向顾客,依旧有主动回来买的,重点是你每天有没有针对她的需求稳定发圈。

有没有时不常的联络感情。

05

Q:

顾客吃代餐反弹严重,怕裸藻也反弹,好说歹说,讲事实摆道理,发代理反馈,已经有脂肪肝了,就是不肯下单怎么破?

A:

代餐反弹,担心裸藻反弹,已经有脂肪肝。这样的顾客已经有了防备心,确实重建信任,要比普通顾客难了些。

所以要需要多一点的时间,去一次次打消顾虑,自己心态先别崩,站在对方角度,理解对方的担心。

毕竟对方代餐也用过了,知道了代餐的不好,咱们就少了个竞品了,慢慢科普,多发圈,多科普,我看代理是一针,自己就是医生,拿出权威框架,教育顾客,信任提升,顾虑也就打消了。

避免暴露需求度的方法就是多聊代理,多谈意向,这样的话呢,就不会纠结一两个比较难缠的顾客。成交率也就上来了。

06

Q:

顾客嫌弃裸藻不好喝,说是太腥了,让用牛奶冲豆浆冲,还是说腥,就是不肯继续吃,深层原因也挖掘了,裸藻的好也科普了,就是不肯继续喝,咋搞?

A:

这个问题有点像,你认为臭豆腐好吃的不行,但就是有人不吃,那能咋办?不吃就不吃呗。

如果他的需求是减肥,那就运动、节食、代餐,其他方法解决,要不,就胖着。如果需求是其他改善健康的需求,那就承受疾病所带来的困扰。

所有的卡点其实说白了,还是顾客的需求,有时候谈单很多没有经验的代理,特别容易接对方的飞盘。

顾客说贵,说口味不好,甚至说颜色不好看,难道我们要一个个的去给对方解释么?

有些问题可以解释的通,有的就不行,比如口味,所以这可能是对方拒绝我们的方式,你可以看看对方喝了之后有没有满足对方的需求。

而不是围绕如何改善口味上。

就像最开始有人说双蛋白不好喝,我通常会说,这也不是为了好喝才喝的,咱是为了抗衰,对裸藻来说,咱是为了健康,为了减脂。

产品好是一方面,重点是对方刚好需要。

让顾客如何意识到自己需要,才是我们作为销售应该去引导的关键点,吃与不吃都是顾客的自由,咱别强买强卖,维护好关系,做好朋友,哪天她受不了自己的痛点了,自然会回来找你。

时刻“利他”,方得始终。

 

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