微商养成记:不熟的人想免费要试用装,该如何拒绝及解释?

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➀ 弱关系问为什么没有(免费)的试用装,说需要尝尝味道,这种应该怎么拒绝免费及解释没有试用产品?

➁ 有好几个人分别拿了不同品牌的过来找我,对比了价格后,他们的第一次尝试都购买其他产品了,每次遇到不同品牌竞品,最快准狠的销售逻辑是什么样呢?

➂ 顾客现在喝的其他产品,我跟她强调了咱们比它多了弹性蛋白的,对方表示会考虑,但最终没有成交,该怎么办呢?

➃ 顾客听到裸藻是保健品,立即失去了兴趣,如何首次介绍裸藻?

➄ 弱关系喝了裸藻后说没效果,继续跟进复购不愿意,还说:没事,没效果就算了。后期要如何让她对裸藻有信心还复购?

01

Q:

最近通过朋友圈吸引了几个弱关系的关注,都分别问了同一个问题就是试用装,一个是双蛋白一个是裸藻,问为什么没有(免费)的试用装,说需要尝尝味道,也说了其他产品都用,这种应该怎么拒绝免费及解释没有试用产品

A:

为什么没有专门用来尝味道的试用装?因为口服保养品的产品性质就决定了,尝味道不是一个重要的步骤,大家更关注成分和效果。不信走到街上看一看,哪个口服保养品出过试用装?

一条,来不及见效,只能尝味道。而味道,又不是大多数顾客在挑选保养品是最关心的因素。

所以这是一个极其小众的需求,不是所有需求都应该被满足,所以大部分口服保养品牌都不会专门准备试用装,我们也不例外。

我卖营养美学这6年里,也遇到过几个(个位数)对味道特别好奇和看重的顾客,她们会选择先买1盒尝尝,尝好了之后,在30天内直接补差价到粉卡。

既然有异于常人的需求,那就自己花个一盒的钱尝尝呗,又不难,也不贵,补完差价之后还不亏,有利无弊。

当然如果你和这位朋友关系特别好,你愿意随手送她一条尝尝也没问题,你如果想要试用装,随便拆一盒双蛋白,不就获得了10条试用装吗?

02

Q:

市面上竞品越来越多,有好几个人分别拿了不同品牌的过来找我,对比了营养美学的价格后他们的第一次尝试都购买其他产品了,每次遇到不同品牌(不同添加成分)竞品,最快准狠的销售逻辑是什么样呢?

A:

竞品越来越多不是坏事,咱们从2016年开始卖双蛋白,开发国内的口服保养市场,如果6年过去了还是只有我们在卖,那就说明这个市场真是没什么搞头,赚不到钱,所以大家都不来。

伴随着国内市场的日渐成熟,更多人看到了商机和潜力,所以才会纷纷加入进来,做同类型的产品分蛋糕。

这是任何行业蓬勃发展的必经之路,也是好的信号,一人独占小蛋糕,不如大家一起来做大蛋糕,什么时候国内人人都有每天口服保养品的习惯了,什么时候这不是美女的专利,而是大众的生活常识了,就说明咱们的工作成功了。

至于面对竞争,如何强调营养美学的优势?我主要会强调以下几点:

① 鲣鱼弹性蛋白肽,人无我有;

② 胶原蛋白肽,人有我优;

③ 不光原料顶尖,添加量也是最舍得下血本的;

④ 六年口碑积累,无数顾客案例效果摆在这里;

⑤ 附加价值。

微商养成记:不熟的人想免费要试用装,该如何拒绝及解释?

像这样的朋友圈,持续去发,持续教育市场,说一遍观众记不住的道理,说多了大家就会有印象。

但其实以上这些都还不是关键,因为你说的有理有据,不代表顾客会认真听。

最关键的其实是:

① 她的需求点到底在哪儿?她想改善什么?你的产品能不能帮她做到?如何让她相信你的产品有这个本事?

② 她是否信任、认可你这个人和你的选择

重要的事情说三遍:

顾客不关心你的产品,顾客只关心她们自己的问题

好好打造个人品牌,只要你能通过持续的自我展示,让大家都看到你对这个领域的认真和专业,你花了多少时间去做功课,你对行业有多少了解和发言权。

那么无论你说不说品牌优势,顾客都不一定想听,顾客只想抄你的作业。

但凡你能表现的特别专业而值得信赖,谁愿意挨家挨户去查数据做功课?有这个闲心和钻研能力的顾客真的太少太少了,大部分都是“我就认你”。

一个有含金量的个人品牌,就是时间对长期主义者的奖励,我们只要舍得投入,乐于展示,最终都会拿到这个奖励。

快准狠的不是语言,而是你是谁。

以上就是今天两个问题的答疑,我再发几个往期的答疑存档,给大家作为周末的补充学习:

微问答 | 时间管理是每天写计划好,还是每天写反思收获好?

微问答 | 没有学霸医生光环的加持,普通人如何快速与他人建立信任?

微问答 | 如何让质疑产品的人心服口服?

(点击蓝色字体,阅读原文)

03

Q:

顾客现在喝的是汤臣倍健,弱关系,我给她发了我自喝的照片,也强调了咱们的是比汤臣倍健多了弹性蛋白的,对方表示会考虑,但最终没有成交,该怎么办呢?

A:

我们做为销售,不是说只要把卖点告诉了顾客,顾客就会买我们的产品。比产品卖点、产品优势更重要的,是她的需求,以及她对你和你品牌的信任。

还记得我在《销售基本功训练营》讲过的三个10模型吗?

这个顾客不买你的产品,也许是因为:

① 她喝自己现在购买的这个品牌已经习惯了,没啥不满意的,不觉得有换着买的必要,也不认为买你的能为她带来更多收益;

② 对你缺乏了解和信任,不知道你是从哪里来的野狐禅,也不认为在保养这方面你比她更懂行;

③ 对你的品牌缺乏了解和信任,不知道营养美学是哪里冒出来的微商品牌,就算添加了足量的弹性蛋白肽也不知道是不是真的;

④ 没意识到换来买你的产品,能为她带来什么变化,是脸能更紧致?还是皮肤能更白?还是性价比更高?顾客无法把购买决策和一个具体的美好场景画上等号

总之,要么是挖需没到位,要么是卖自己和卖品牌没到位,所以人家没有挪窝的动力。

口服保养品的顾客本身就是有惰性的,如无必要,没人愿意更换入口的东西,这也是我们复购率高的心理学原因之一。

那么,你想成交她,就要从“挖需”“卖自己”或“卖品牌”这三个角度去下手,尤其是第一点:挖需。

顾客不关心你的产品,顾客只关心她自己的问题,管你什么弹性蛋白,弹性蛋白,新田明胶,旧田明胶,都不如你说能解决她的痛点,更使人心动。

那她的痛点是什么呢?你得聊嘛。

04

Q:

顾客对减重感兴趣,问怎么减或者瘦身营怎么参加。但听到裸藻是保健品,就立即失去了兴趣,对于这样的顾客,如何首次介绍裸藻?

A:

我很懵逼啊,裸藻什么时候变成保健品了,我们自始至终都是食品,拿的是食品批号啊。

别说我们了,就算是裸藻的源头,日本悠绿那,也一直是把裸藻当食品卖的。

这是悠绿那花园餐吧的裸藻沙拉、裸藻咖啡和裸藻豆乳。

咱们推出裸藻的这三年来,代理们也用裸藻创造出了各种各样的花式美食,这些可以多发圈展示,让顾客对“食品”的印象深入潜意识。

在咱们国家,食品的安全系数是比保健品要高的,各方的要求也更严格。保健品是带蓝帽子标的那种,咱们不是。

所以,我们不要传递错误的概念给顾客,让人家造成“保健品”的错误印象。

裸藻的减脂原理就是简简单单的,帮你管住嘴,占住肚子,减少油脂和糖分吸收,同时调理肠道提升免疫力。

减脂只是辅助,想减肥离不开当事人自己的饮食和饮水量配合,要是觉得自己特别自律,不吃裸藻光靠自己“管住嘴迈开腿”,也能瘦,就是慢点、累点、饿点。

要是想让自己事半功倍,更快,更轻松无痛的瘦下来,那就把裸藻加上吧,成年人的世界谁不需要加点杠杆呢?

05

Q:

弱关系喝了裸藻后说没效果,继续跟进复购不愿意,还说:没事,没效果就算了。后期要如何让她对裸藻有信心还复购?

A:

假设一次只能解决一个问题,那我会优先保障她对我们品牌的印象,复不复购倒还在其次,但绝不允许顾客对裸藻的印象停留在“没效果就算了”这个层面。

如果一个顾客买了裸藻说没效果,你的跟进重点也绝不应该是“促复购”,而是:

① 确认一下到底是不是没效果;

② 帮顾客寻找并锁定影响效果的因素;

之所以有①,是因为顾客对产品的效果可能有误解,比如我遇到过痘肌顾客喝了双蛋白依然长痘就说没效果,但忽视了自己毛孔缩小、皮肤细腻的这个变化。

我也遇到过喝裸藻后腰围小了,但体重秤数字变化不大的顾客,她可能以为这是“没效果”,但事实并非如此。

之所以有②,是因为只有帮顾客解决问题,才能从根源上消解顾客的负面情绪,比如有的顾客饮食结构不合理,光靠每天2条裸藻最多就是不变得更胖,减肥根本不可能。比如有的顾客进餐时间太晚,每天8点吃晚饭;

比如有的顾客不爱喝水,每天喝不到1000ml……这些影响瘦身成果的因素,她们自己如果排查不到,减肥是永远不可能成功的。

帮顾客找找原因,然后再劝她们参加减脂营好好减,别再一个人野生减肥了。

大部分普通人只靠自己是瘦不下来的,普通人既需要产品辅助,又需要营养师保驾护航,还需要社群氛围监督自己。

如果顾客对我说:“没事,没效果就算了”

那我肯定会告诉她:任何产品的效果,都需要配合正确的使用方法才能发挥出来,如果你最近还是有减肥计划的,那我来帮你复盘一下,看看哪个环节影响了你的减重,好吗?

当然,我这么说完,也不见得每个顾客都会欣然应允,因为有的顾客就是因为害怕被二次销售,就是因为不想再继续掏钱了,才会回避与销售人员的沟通,回避对产品效果的正面评价。

有的是因为她自己大概也知道自己没什么没瘦下来,但不想跟你承认。有的是自己其实知道有效果,但如果和你承认了,你就会继续让她复购,她怕被黏上。

所以遇到不配合、冷淡回避的顾客,我会留个台阶再溜,比如说:

没事,你最近不着急减肥也没关系,减肥肯定是个系统工程,需要当事人花点心思配合的。等你什么时候想好好减了,咱们再来好好复盘,修正方案。

其实这段话里,有台阶,也有隐攻和甩锅。

“没事,没效果就算了”,对应的就是——“没事,你最近不着急减肥也没关系”。

虽然这么说,顾客听着可能不舒服,但既然你扣了黑锅给我,这锅我肯定是要甩出去的。

明着扣的黑锅就明着甩,隐形攻击的黑锅就隐形的甩,这个咱们前段时间的《玩转情商训练营》课上有讲,我不再赘述。

饿死事小,失节事大,所以和促复购相比,我更在意自己有没有维护好产品和品牌的口碑。毕竟这不仅关乎我代理的品牌,也关乎我的个人品牌。

偏见都是源于信息的不对等,所以需要通过沟通来对称信息,沟通到位了,偏见和误解都是会药到病除的。

偏见和误解没有了,复购还会是问题吗?

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