微商养成记:高级进阶销售的30条经验

今天我为大家带来的分享主题是:《销售的30条军规》。

我们每个人都是销售员,只是销售的东西不一样。

有的人推销商品,比如小美的代理;有的人推销自己的公司,比如代表公司去谈合作的人;有的人推销自己,比如去求职面试的人。

销售是为客户提供服务的艺术,里面有很多值得注意的东西。

结合我做了7年客户销售的经验及多年来的学习收获,为大家浓缩总结了今天,每个销售人必读的《销售的30条军规》一课。

今晚我们的内容主要分为三部分:

第一、学习军规的意义

第二、时间原则线三条

第三、30条销售军规

一、学习军规的意义

军规,更多的时候就是一种价值观,一种当我们面临抉择的时候,可以拿出来做的行事准绳。任何时候,我们都可以用它们来:

约束自己

管理销售团队

当我们还只是只有自己一个人的时候,我们可以用它来管理自己,当我们拥有自己的销售团队的时候,我们就可以用它来作为管理团队的规则,这也可以说是一种团队文化。

违反的时候,必有后果。

做好的时候,必有奖赏。(⻓期来看)

尤其当我们已经开始拥有一个团队的时候,哪怕你就是管一个人,你也是要有一定的文化去管理的。

不然你的内部就会有非常多灵活的问题等待你去查漏补缺,你的精力根本管不过来层出不穷的问题。

事后危机公关,不如事前教育

事后危机公关,不如事前教育

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拥有军规,或者我们说,拥有一个明确的团队文化、团队成员的行事准则,会大大提高我们团队内部的沟通效率和管理效益。

人大多数情况容易非理性,需要规则来约束自己,管理团队。举一个最简单的例子:

当我们的利润和客户的需求产生冲突的时候,那么客户至上 这条原则就可以指导我们要如何选择。

这课其实很难讲,当时定下我来讲的时候,我也是心里猛惊了一下。

但是后来我想了一下,这就像我们的团队文化,是我们的一种价值观的取向,是我们在面临抉择的时候的一种愿景,不代表今晚说的人或者在座的每一位,谁就完全做到了。

在场的每一位,包括我在内,我相信我们都没有办法在每天每一时刻的销售过程当中,100%的做到每一个军规。

这没有关系,这不影响我们去追求达到一种美好的愿景,我们可以每天照着这个方向去努力就可以了。

它就是日后你我销售路上的镜子,吾日三省吾身,每日照镜子。

二、原则时间线

在开始讲述真正的军规之前,我们先有这三个大体的时间线。

在每一次销售的时候,都要非常明确的放在我们的心中,这就好像:起调,转承起合,落音。

心里有谱了,一场销售大致就差不到哪里去,然后再辅以各种关键时刻的细节追踪。

▌1. 开头

把积极的画面“放进”客户的大脑中

▌2. 中间

巧妙应对最经典的异议——太贵了。

这一课,老银卡可以参看以往银卡销售营的培训内容,新银卡可以借机向上家学习。

▌3. 结尾

不要急于离开,他就有点像什么呢,我们跟任何一个人聚会的时候,都要注重:

① 开篇愉快

② 中间障碍的有效解决

③ 圆满的结尾

总结起来就是:好走好送,吃好喝好。

以上,我们在任何一场对话和相处的过程当中,都要去注意的一个节奏感,一旦发现在哪一个环节发现节奏感有点跑偏了,我们要去做那个带节奏的人。

三、销售的30条军规

1

不要欺骗你的客户

 

这里就包括:产品是什么效果就说什么效果,没有的我们就不添加,也包括,不要给客户过度承诺,管理好客户的预期。

三盒双蛋白的顾客,你不能跟她,说跟吃了30盒一箱的双蛋白一个效果。

夸大其词是大忌,在销售的客户类型中,有一类是鹰系客户,是最忌讳夸大其词。

2

不要欺骗你自己

 

如果你明明没有见证过一个产品,对你或者身边人的变化,那就不要说。

尤其是在写文案的时候,一方面,它可以帮助你在朋友圈打造你的个人品牌。另一方面,也是在向他人展示,你是否有亲身经历。

所以在写文案的时候,如果有一些内容你看到别的代理在发,但是你其实并不清晰的时候,你需要先把这些细节数据搞清楚。

否则当别的客户来问你的时候,你回答不出来,你既欺骗了自己,也欺骗了对方。

3

卖的产品是自己真正认可的,使用过的

 

这一点其实和前面两条也是非常相似的,前三条它都指向诚实。

就好像我在带代理的时候,每个人其实对每一款产品的感受/使用反馈,都是有细微的个体差异的。

我就会鼓励他们按照自己最心仪的那块产品去主推。

文案、销售谈单技能,这些所有能力的部分都是可以后天学习的,唯有热爱,是没有办法传授的,真情实感的文字,互动和社交才是最打动人心的。

4

销售,业绩是说话的底气,也是别人尊重你的原因

 

当你在某件事情上面有越多的人关注你的时候,也会有越多的人愿意用金钱为你投票,同时也有更多人尊重你信任你。

销售,赚钱就是本分。

5

好的产品和服务卖不出去,你是害了你的客户

 

这一条,是今晚所有的军规里面最触动我的一条。

以前我刚开始做业务的时候,觉得这种话太夸张了,太自信了,但我在实际的过程当中却发现,真的有一些顾客他被一些实际上可能质量还不如你的产品/课程/服务的人给销售了。

曾经我遇到一个顾客,她觉得我的课程费用太高了,要去找价格比我至少要低一半的老师上课。

那个时候我心里很懒羊羊,觉得那行吧,你爱上去上吧。

两个月后,这个顾客的老师来找我了,那个时候那个顾客已经花了将近2万多,她家孩子整个暑假一周三次上课。

同时当日和她孩子一块咨询的,在我这有另外一个学生,他们两个同时开始学习,在不同的老师手里。

那个在我这里成功录取的学生进步了20多分,一万不到的学费,一周只需要上一次,而他家孩子,在另一个老师那里上课,从80多分跌到了60多,还花了两万多。

将近3倍的学费,3倍的时间,一个进步20+,一个退步了将近20分。

那次事件之后,我其实是有反思,觉得当时应该强硬主动一点哈哈哈。也许我再主动一些,她就能够想明白其中的利害问题了。

销售不是金钱驱动的行业,销售是责任驱动的行业。

6

在客户面前,时刻保持激情、自信与专业

 

这里我举一个例子:很多时候顾客夸我们,有的人就会说,唉呀,没有没有。

其实你完全可以大方的承认说:谢谢,并且鼓励对方,你也可以。

继续把话题绕回到,解决对方的问题就可以了。

客户面前,只有自信,没有自卑。

适当的谦让是可以的,但一定不是自卑,当我们的自卑情绪外露的时候,已经默默的在向客户索取情绪价值。

谁能够提供更多价值,谁就是这个关系里的高位,销售,需要用我们的自信、专业去吸引对方。

7

客户付款后,才是开始,而不是结束

 

这点是非常重要的,一定不能,收了钱就把这个客户直接退出对话框,不理对方了。

出于我的业务习惯,一般我会在一段课程或者咨询的前15分钟和后15分钟刻意留出来,前15分钟用来指引对方进入状态,包括不能在饥饿状态,是否是在路上,是否准备好相应的设备。

当一段服务结束的时候,我会立马把当场的一些反馈,或者以图片的形式,或者以视频的形式,第一时间发到顾客的服务群里。

包括我自己对这一次对话的收尾,一次咨询的反馈/特别提醒,都在这15分钟之内尽可能的完成。

在收款后,不管是和我们小美的客户,还是和我的主业客户,留出一点时间,跟他互动,聊一聊家常和其他感受。

如果我实在是来不及,要快速进入到下一项工作当中,一定会跟对方有一个简单的说明,我觉得这一点我们小美的代理,整体非常的好。这个小案例供参考、启发。

8

昨天的经验会成为今天的障碍,你需要不停地学习和进步

 

这一点在颜值巅峰团队,基本上没什么好说的,我们团队最不缺的就是课。

这里我想特别提醒的是,我们有的代理需要有意的去展示你的成长,让客户能看得见你的成长。

9

销售,必须具备两种最基本的能力

 

第一种叫做自我激励

 

第二种叫设身处地的能力

微商养成记:高级进阶销售的30条经验

这两点说起来容易,做起来很容易被忽略,尤其是新人代理,很容易在面对顾客的拒绝时,开始自我否定。

设身处地的能力,也是我们这个团队特别强调的:导演思维,利他,把自己的脚穿在别人的鞋里去感受。

10

客户只关心他自己的利益、问题、恐惧

 

这一点是要特别牢牢记住的,尤其是新人做销售。

玻璃心,戏也多,就容易觉得顾客是不喜欢我,他是看不上我哪一点。

放100个心,顾客没空关心我们。

客户就算是在关注我们身上的信息,也是为了评估自己是否能从我们这里有效的得到他想要的结果。

这个我在辅导代理的过程中,一开始遇到的反馈还蛮多的。

11

找借口的销售永远是loser,没有例外

 

建议所有容易为自己找借口,或者你有容易为自己找借口的代理的伙伴们。点开此链接并熟记,必要时,发给你的代理。有醍醐灌顶,幡然醒悟的作用。

不用管这个标题,点进去看,我们一起对照自己身上是否有这样的问题即可。随时小心找借口的小鬼跑出来。

12

不要跟客户谈价格,谈价值

 

这句话的理解一定不要偏了,不是完全不能谈价格。这么理解更合适:价值不到,价格不报。

当我们在内心,有模棱两可或明确的感知对方,并没有完全get到我们产品或服务的价值点时。

当他要跟我们谈价格的时候,我们首先要跟他去谈价值。

有一类顾客也是喜欢唬人的,不要被他们的话圈进去,让他凶去吧,先看清楚节奏是否在我们的手里。

13

客户不信任你

 

就说明你身上有不值得别人信任的因素

 

找出来!解决它!优化它!

微商养成记:高级进阶销售的30条经验

这一点也提醒我们,当客户向我们去表达质疑的时候,我们可以借机了解自己可以提升的地方。

完全可以大方坦诚的问:

你觉得是哪一点,让你现在没有办法信任呢

你觉得是哪一点,让你心中有排解不掉的疑虑呢

你可以和我说说吗?

注意这里并不是主动去勾起对方的怀疑,而是当对方的不信任,已经成为了一个没有办法跨越的对话障碍时,我们不如把这层窗户纸戳破。

真实是最有力量的,让他亮出他的想法,我们才有机会对症下药。

14

不要求着客户买你的产品和服务。这不是销售,这是威胁,强迫以及卑微

 

相信我们的老代理们肯定是不会这么做了,新伙伴要特别注意。

如果做人情生意,欠的人情账是最隐形,且经过时间的酝酿之后,容易翻倍要求你偿还的东西。

冤冤相报何时了,在销售里面是:人情交换无止境。

大大方方的用实力去征服顾客,行就行,不行咱们就擦肩而过。十万次的擦肩而过,不信换不来一次回眸。

15

销售要有野心。不要停留只跟客户做一次交易。而是和客户成为朋友

 

这一点可以向我们团队里面的几个大团队长学习,比如顺溜。在我自己的主业业务当中,如果一个顾客被我服务过,基本上我能够知道他的家庭成员构成,上至父母,下至子女。

有多少个子女,每个子女各自是多少年龄,在哪里上学,性格特质如何,房子大概多大平,构成如何,坐落在哪个小区,周边有什么样的小区,房价多少。

每年的生日,他孩子的生日,只要我知道的,我也会为他们送上祝福。

虽然我主业作为老师,很多人觉得这个职位是可以很拽的,但是我依然非常用心的对待我的每一位客户。

而且我从来不会刻意的去打听别人的隐私,这些信息都是因为客户和我之间长久的互动,我无意当中就会留意和关心到对方的需求。

我去上海的一些地方打卡的时候,心里面会想着这家店哪个客户可能会喜欢,我就会把这个链接发给对方。

他的孩子是否在近期身高有比较快速的变化,我就建议客户购买新的书桌。

这些行为都使得顾客,非常容易依赖上我的服务,虽然确实非常耗费心神,但是值得的。基本我服务的家庭里面,三个孩子很正常,一般就会从他们家的老大教到小幺。

曾经有一个顾客,我跟她吃饭时,她讲到自己的婚姻,我实在忍不住被他们的爱情感动,当场落泪了,后来这个顾客预约我的服务,一次性打了6万。

有些顾客是非常优质的,他们不但能够购买我们的服务,甚至可以提点我们,甚至挖我们去他的公司,给我们一个职业道路,甚至投资我们。

曾经我有个顾客还给我介绍过对象。所以服务好一个优质的客户,跟他们处成朋友的关系,值得拥有想象力。

看到客户身上的终身价值,识货并实践。

16

要清晰的知道哪些人,永远不会成为你的客户

 

不在错误的人身上浪费时间,友好擦肩即可。

17

主动主动再主动,积极积极再积极,但主动与积极不能成为过度打扰

 

曾经有销售给我群发信息,大段文字后他有这么一句:如果有打扰到您的话,那就抱歉。

虽然他很主动,但是这个行为非常的让人反感,我们讲下一条。

18

不要让客户觉得你很low

 

无论是穿着、表达,还是你的朋友圈,都要注意去维持一个适当的形象。

这里也包括:学会让自己说话的声音具有力量与底气。同时,如果线下与客户见面,注意在客户面前的身体语言是展开的,而不是收缩的。

一个自信大方的销售,是很少会缩着身体跟客户对话的,高级感某种程度就约等于松弛感。

19

所有客户都喜欢聪明的销售

 

我们需要主动的找到并切入对方的痛点,同时又不去让客户难堪,大部分客户,并不喜欢,一上来就暴露自己的需求。

他需要我们:

旁敲侧击

明察(私信)暗访(朋友圈)

余音绕梁(多去几次)

客户害羞,不敢说不敢问的问题,我们帮她问。

时刻记住不要让我们的客户陷入难堪,让我们的客户难堪,就意味着想要让我们的钱包尴尬。

20

随时思考一个问题:如何让客户感受到这是一个无法拒绝的产品和服务?

 

如果在既往的聊天过程中,你知道某个客户喜欢做烹饪/喜欢美食,或者她有意愿在这件事情上面去精进自己。

如果你曾经在他这里留了一个门或者钩子:以后我们团队开适合你的课程时,我推荐给你啊。这时就会变得非常自然了。

当时对方给你 想要在这方面精进的理由,如果你有探求过,那这时就成了最好的理由。

21

不要让你的客户思考,如果你的客户非要思考,就证明他的局限性

 

客户有疑问的时候,我们要主动的打消他的疑虑,帮他答疑解惑。

不要让客户一个人去陷入思考,比如有个客户曾经找我买裸藻,我发现报完价后,她的反应就有点迟钝,已经连续两分钟没有发我信息了。

在以往,我有印象,基本上20秒左右对方就会回应。价格单看的懂吗。对方果然就回应:其实我哪里哪里没有看懂,那只要解决她的问题就可以了。

如果有的客户,非要自己搞懂,你可以留一个门,说,万一有需要的话我就在这里。

22

学会营销。营销的目的是降低销售的成本

 

朋友圈营销,还有不会的吗,一定要找上家/团队课学透。

23

学会成为权威

 

这一点,我们团队一直在教,要成为你朋友圈的KOL 意见领袖。

这里讲的主要是:学会卡主客户心理账户的品类位置。

比如口服保养双蛋白的咖位,在你的圈子,你就是大使,你卖什么,就在什么上一步步不断晋升成你圈子里的权威。

让他们一想到这个问题时,首先想到的就是你,想一想,任何一个我们生活中的领域,当你想到的这个事情,你能想起的人非常少。

1-2个人最多了,比如保险,比如亲子教育,你脑子当中立刻能够浮现的,也就是1~2个人。

24

跟客户算账

 

量化可以量化的

 

也要量化不能量化的

30天的补差价制度

粉卡银卡金卡之间的利润差和单盒价格差

当你成为金卡后,你能获得的利润配比

这些数据和相应的海报或者图片说明,都要非常快速的能够给到对方。

如果你不能快速的跟对方算清楚账,这一点会让客户非常的头疼,我们在跟客户去销售前,先自己把账算算清楚,不能量化的包括什么呢?比如医美和双蛋白之间的关系。

25

学会找到自己销售的“道”。每个人的销售⻛格不一样。因为每个人的面相都不一样

 

刚好昨天我辅导了这样的一个代理,她的风格属于非常的安静,就是传说中:

你只要静静的站在那里,你就觉得她很美好,这一类型,所以她在过往,一直去对标,比如,顺溜或者靠谱这样的代理的朋友圈。

她就很崩溃,她没有办法写出非常激昂陈词的文案,这就是典型的没有找到适合自己的风格,也没有充分接纳自己的独特性。

对标法:让微商新人效率翻倍的实用绝招

新人对标,如何找到自己的风格,请看这篇。

26

让客户知道,你不仅仅是销售。你还有其他很多对客户而言重要的东西

这个也是我们团队里讲烂了的,除了卖产品,你还能给客户提供什么附加价值呢?

这也是为什么团队一直鼓励我们出去学习,打造自己的个人IP 。有价值的内容,是天然的吸粉利器。

27

客户质疑你的时候,不要着急辩解。

 

而是像小孩子一样问:why? 找到客户背后的“关键假设”,和客户永远不要辩论。

面对质疑,前段时间的【完美的聊天框架】里有非常精彩的内容,此处不做重复。

28

如果给客户造成损失,第一时间道歉,弥补

 

在客户的损失面前不要懦弱,当前承认错误就是止损,当下弥补错误的代价,无论多大 都会是拉⻓时间来看,最小的代价。

有效的道歉和赔偿需要虚实结合。

虚的有:精神安慰/提供倾听……

实的有:在实际问题上帮助对方弥补损失/物质赔偿……

29

不要对客户不耐烦,不要觉得客户是傻子。人在做,天在看

 

即使顾客问出的问题,在我们看来非常的愚蠢,我们仍然不能只停留在:觉得对方就是个傻子。

如果顾客都比我们聪明了,那凭什么我们去赚他的钱呢。你要感谢今天的顾客他还需要你,今天的顾客他还能问出一些能让你降维打击的问题。

今天的顾客甚至还能让我们发现,原来我的脾气没有那么好,我的格局没有那么大,当然这里说的,不是那种极端情况下不可理喻的人。

对我们的顾客保持既定的耐心,让她能够畅所欲言的表达自己的困惑。

她现在不表达/没表达出来那些在你看来很傻的事,在未来你收了钱之后,对方可能会更加作妖。

所有的情绪,背后都是未被满足的需求和未曾经历的体验,对客户的负面情绪,我们可以有一定的空间。

30

重视客户的每一条意见但未必采纳客户的每一条意见

 

在刚做销售新人的时候,有的伙伴会特别在乎顾客随随便便上来给我们提意见。

对方有表达的权利,我们也有选择是否采纳的权利,“销售的终极奥义是帮助别人,是被别人需要。要对得起别人对你的期望。以德服人,就是销售的终极之道”。

最后这句话,我们彼此共勉:

别人一遍能做到的,我做一百遍;别人十遍能做到的,我做一千遍。果真能这样做,即使是愚笨的人也一定变得聪明,即使是柔弱的人也一定变得坚强。

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