如何通过营销指数找销售增长点?

消费者喜欢什么?我应该进什么样的商品?这商品明明很好,可什么却就是不好卖?

这是我们每选一次品就会思考的问题,这是对于一名零售经营者最基础的工作能力。而这些问题都是基于判断对了,这些商品是否满足了消费者的真需求。

那我想分享三个我个人总结的递进式的观察小方法,来提升自己的洞察能力。

1、从营销指数中发现高频需求

第一其实很简单,就是先从有判断标准的数据中找出异常数据。什么叫有判断标准。

如果说是日销售额、毛利额这样的就是无判断标准,只是平铺信息。可如果是加上了同期对比,那就能看出涨还是降,这就是有了判断标准。

而我每周必看的,是各小分类营销指数。这个算法在我以往的文章是多次分享过的,算法也非常的简单:小分类营销指数=当月销售金额/平均每月销售金额*100%,超过100%的为高指数,就是要重点关注了。

这样说有点抽像,我举一个例子。

从3月份过后一直到整个夏季,冰品就开始好卖了。这期间其实是有有变化的,在天不太热的时候,是奶味和巧克力的好卖。可到了5月份的时候,冰棒条类的冰品销售指数是最高的,达到了300%以上。要比奶味巧克力这一类的指数要高出近40%。

这个原因就是天热了,一是价格相对便宜,二是对入口的第一口冰凉感受更加有需求。那细看这个品类里的销售,排在前三的是老冰棍、绿色心情绿豆冰、其他水果冰。

如何通过营销指数找销售增长点?

其中老冰棍上面有带着绿豆的销售量也不错,而绿色心情更是经典产品了。这是因为从研究中表明,绿色的食品看起来不会太甜,那在这个时候就是优点了。

这个营销指数对于线下店的选品,就能起到非常重要的作用的。如果说4月份想要规划5月的营销活动,比如说像买多送一的活动那选绿豆冰受欢迎程度,就比别的颜色更能吸引人。

2、用数据串联需求

门店的数据繁杂,只看一说一,是很难提升自己的洞察力的。要学会抽丝剥茧,学会串联线索。

这里也举个例子。

就说一说我们现在每天都要用的口罩,现在口罩已经成为我们生活的必需品,款式也变得丰富多彩。

而我从各地线下店调取出来的数据来看,去年到今年疫情反复的期间,各类花式的口罩增长速度要远超出蓝白色这种口罩。在这里要特别说明一下,我对比的数据是,印有各种图案和蓝白色口罩都是符合同等生产标准的。

而在这两种口罩的销售数据,我又发现在校园周边的门店里,增长幅度的相差性要比其他商圈的更大,有的会差到7倍-10倍增长差异。

从表面来看,销售好是因为花色口罩更显个性,消费者腻了蓝白色的单调,希望能换个花口罩来改变心情。

可我在观察和顾客交流的过程中发现,买花色口罩真正想为了好看显个性的人是在少数,而更多的人是为了解决蓝白口罩在使用口罩的一个难点,叫难以迅速判断出口罩正反面和上下面的状况。

当然,从2020年经过漫长的正确佩戴口罩的宣传下,大多数人都能戴对。可是如果是在多人吃饭的场合下,摘下的蓝白口罩特别容易弄混,基本都得在口袋里多备几个口罩。而个性花色口罩就能减少这种状况发生。

这两点相加起来后,就能理解为什么在校园店周边的店里花口罩卖得更好了。

不管是初高中还是小学生,一个班学生都在一起,花口罩能避免弄混。而对小学生来说,花口罩上的卡通图案哪个正哪个是反一目了然,就能避免他们在学校吃完饭或者体育课后,把用过的口罩正反面和上下面经常戴错的状况。

这是家长更愿意买花口罩的原因。

可以去KVV和名创店里也去看看,基本只卖花口罩,有传统款式至少也是更好认的黑白调。

3、实地验证消费者路径

那如何验证自己的判断准确性呢?其实就是勤快一点,要学会到主消费群体的行走路径上观察。

再拿前面说到的冰品数据,我们想一下冰品的主消费群体中,学生群体占比不小。

如果说你的店是开在学生比较多的旁边,那就要学会看垃圾桶周边散落的食品包装主袋。比如,现在夏季最常出现的三种食品袋是,一根葱、老冰棍、绿舌头,那说明冰品中便宜和浅色系的,在学生群体中更受欢迎。

那说到绿舌头。通体用的就是这看起来不甜的绿色,而且吃完后看起来舌头还会变得绿油油的,实在是有点恐怖。这支冰淇淋被称为殿堂级爆品,从1998年上市到现在经久不衰,其中有一段时间消失了一阵,可因为呼声太高,又有厂家复产了。

那你的店里如果说想卖好绿舌头,一是要显眼,下课期间就把冰柜推出去;第二个就是价格要低和单支售卖,要不就很难吸引学生群体了。

而这调整的过程,同时也验证了我们高销售指数的准确性了。

总结一下训练方式,从营销数据中发现高频需求,再从营销数据从反推消费者下购买决策的原因,时不时地到现场再看看。

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