微商养成记:曾拒绝过购买产品的顾客,后期如何切入产品呢?

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➀ 客户没有拍照是因为自己做医美和其它护肤,就算拍照有效果也不能确认是双蛋白怎么办

➁ 对于表面礼貌的伸手党,他们有可能变成付费客人吗?顺溜会留着他们的联系吗?

➂ 客户买了裸藻后,沟通时不紧不慢,平时聊天不回复,请问怎么增加顾客回应度,获得更多有效信息

➃ 对于明确拒绝过营美产品的链接,后期是否应该继续切入产品呢?

➄ 代理的顾客参加瘦身营,挺有效果的,但没有继续复购,代理推销裸藻的热情也减弱了。怎么让顾客复购以及增加代理对裸藻的热情呢?

➅ 顾客上个月说发完工资就拿一箱,该怎么开启话题更好呢?

➆ 代理上次提货应该早就喝完了,对裸藻和减肥营效果比较认可,目前没有卖货打算,下一步如何跟进?

01

Q:

对于回访客户有没有拍照。客户说没拍因为自己做医美和其它护肤,就算拍照有效果也不能确认是双蛋白怎么办?

A:

解决一场危机的最好方式,是从一开始就不让它发生。所以我们在成交之后,最重要的事都不是收钱发货,而是先叮嘱好使用的注意事项。

对于普通顾客,我只会按照常规流程,提醒她们拍好照、如何拍照、照片可以喊我帮忙把关、30天内可以补差价,这些。

但对于那种将信将疑,半信半疑,犹犹豫豫的下了单,但满脸都写着“我要考察考察你们的真面目!”的这类低信赖度顾客,我会额外提醒一句——如果你想好好观察一下双蛋白的效果,那就控制变量,这几个月先别做医美,也别特意换什么护肤品,就看看双蛋白纯纯的效果。

我说完这个话,有的顾客会说,好的,我只喝双蛋白。——那你就不用担心你问的这个问题了。

有的顾客会说,害,没事,我多管齐下,是谁的功劳都行。——那你至少也不用担心她事后再川剧变脸,不认账。

那,再回到你的问题,我不清楚你的这个对话是发生在刚刚购买完,还是已经买了好几周了甚至都喝完了的时候。

如果是一开始沟通的时候,顾客就明确表示懒得拍照、也没心思像观察犯人一样观察双蛋白的效果,那就说明她已经认可起效原理、认可喝双蛋白的价值了。不存在将信将疑,喝就是了。

我也有不少这种类型的顾客,我挺急于希望让她们亲眼看到效果的,但她们自己其实不太在乎,她们知道喝了就有用,怎么都得喝,不拍也罢。这种“不求甚解”其实也是一种对我们的信任,是值得感恩的。

如果是之前沟通的时候不这样,等到喝完了,你去促复购的时候,才突然这么说,那可能就是这个顾客出于种种原因不想继续掏钱了,又害怕你持续销售给她压力,所以先把水搅浑,堵住你的嘴。

题问太模糊了,我不知道你具体是哪种情况,所以给不出具体的建议,但我就说一个最基本的道理吧——没有人会一边不相信效果、一边掏钱买、同时一边增加变量导致自己无法考察效果。

打个比方吧,假设我对一个美白丸的效果将信将疑,那我可能会掏钱买一个疗程来吃,同时先不去打光子嫩肤和美白针这类医美,专门观察它的效果。

如果我在这个疗程中,依然同时去打了光子嫩肤和美白针,那就说明我并不那么在乎去考察它的效果,因为我相信它一定有作用,不考察也罢。

如果我觉得它压根没啥效果,那我就不会花钱买来吃,只会按原计划去打光子嫩肤和美白针。

所以这三件事,就是一个“不可能三角”,不会同时成立。

如果顾客的说辞是“不可能三角”同时成立,那就说明她至少在其中一个角上撒了谎。

这个时候你就只需要去分析她不说实话的深层原因是什么,翻译一下她真实的心声和潜台词是什么,而不是聚焦于她口中的说辞。

你问的问题,似乎是想让我告诉你怎么回答,怎么去和顾客辩论,但辩论没有意义,因为你们口头辩论的这件事儿,很可能她压根就不在乎。我们的目标是赢得顾客,而不是赢了顾客。

02

Q:

对于表面礼貌的伸手党,他们有可能变成付费客人吗?顺溜会留着他们的联系吗?

A:

要看你如何界定“伸手党”,对我来说,如果一个人在我心里能被扣上“伸手党”的帽子了,那她肯定已经不是一次两次伸手了。

既然伸手多次了,都还没有成为我的付费用户,一直在白嫖,那就说明这个人的付费意识是低于平均水平的,转化成本是高于其他潜在顾客的。

她有可能变成付费客人吗?当然有,但这个可能性的百分比是多少,只有天知道。我只能确定个区间——付费意识低于平均水平的,转化成本是高于平均水平。

那我会不会留着她,就取决于我当时的选择权。

如果我当时流量很多,遍地都是潜在客户,转化不了她,我可以去转化别人,那我就不会把她放在心上。冷处理,或者删除拉黑都有可能,全看心情。

如果我自己也还在起步期,还没有什么资本自持咖位,那么难打交道的人我也得打,至少这是一个已经养成中关系的潜在客户,能说得上话就说明能谈单,能谈单就说明有机会转化,我不就得靠这样的人做555呢吗?

俗话说:饥不择食。

这类“伸手党”、“白嫖怪”,肯定不算什么美食,但要是饿了,有得吃总比饿肚子强。所以怎么对待这类人,就取决于你当时的选择权。

这也反过来提醒了我们提高情商的重要性,为什么生活在有些人,只能共患难,不能共富贵。因为这类人实在不知道自己平时有多讨人厌,别人只有没得选的时候才会和她们保持联系,但凡翅膀硬了,一定把她们抛下。

就像人只有生病的时候才会愿意吃药,但凡病好了都恨不得离药店绕着走。而糖则是每天都想吃,戒都戒不掉。

我们学习销售、修炼情商,就是要做别人的“糖”,而不是“药”。

03

Q:

弱关系营美顾客,买过一次裸藻,沟通时不紧不慢,有事来问一句,平时聊天不回复,请问怎么增加顾客回应度,获得更多有效信息?

A:

这个问题的关键在于【你】。

你是谁?

你有什么让人印象深刻的标签?

你能给她提供什么价值?

你和她有什么共同语言?

抛开裸藻,抛开营养美学,抛开买卖,你这个人,有什么能和她产生共振的地方?这才是你们两个之间的羁绊。

为什么我们要学习打造个人品牌,因为微商的逻辑是以“人”带“货”。

通常来说,要不是你这个人打动了她,她是不会把钱交给你的。

只不过你提问的这个顾客似乎是个“没有感情的金主爸爸”,她对你没啥兴趣,只是甩下一沓钞票就离开了你。

这种类型的顾客呢,也不能说不好,毕竟如果有人愿意用钱无情的砸我,看都不看我一样,我也不想反抗,只想对她说:请加大力度!

但是出于对复购率的考虑,为了能长久的留住这个“没有感情的金主爸爸”,我们最好还是尽可能的和她两个人之间形成一点羁绊。

尽量找话题,把天聊下去呗,比如咱们马上要出绿孔雀限量裸藻,比如疫情期间她们那儿买菜还好不好,比如问问她喝完裸藻肠道有什么感觉吗,睡眠有改善吗?她给出回应之后,你就顺着她的回应往下延展、扩充对话。

这就是男生追女神的时候干的事情,想办法开启话题,想办法延续话题,想办法寻找共同点,想办法为下一次对话埋伏笔。

需要一颗善于观察的心和一张厚脸皮,如果能让话题脱离裸藻,聊聊生意之外的事情就更好了。

这还用我教吗,这不就是个硬刷好感度的事儿,你们平时工作中生活在没有这种不得不去讨好和混熟的领导、合作方、婆婆、长辈吗?同样的操作流程。

04

Q:

对于明确拒绝过营美产品的链接,但是一直找你链接,是否应该继续切入产品呢??

A:

朋友,拒绝不是销售的结束,而是销售的开始啊!!!

怕的就是你不拒绝我,只要你敢拒绝我,我就可以顺杆和你往下聊——发现顾虑,解决顾虑,创造需求,促进成交。

如果她因为嫌贵而明确拒绝过营养美学,那你就按照银卡训练营里教的“顾客嫌贵怎么办”去跟她往下聊。

有病治病,发现问题解决问题,顾客有拒绝,我们就有了方向,她要是不拒绝,咱还不知道该打哪儿呢。

被拒绝过一次就不好意思开口了,那她一直找你的时候怎么不会不好意思呢?只有你一个人不好意思。

我确信我嘴里说出的话不会伤害对方的利益,我确信我促成成交的这个行为会给顾客带来价值,既然我的目标是双赢,那我去和她聊,就可以腰杆很硬,不会心虚。

就是别为了谈单而谈单,每次一切入就是逼着对方买买买买买,要精准的去解决她的顾虑点。人家在乎什么你就去解决什么,怎么的工作是解决问题,不是拿刀架在别人脖子上逼她买。

问题解决了,顾虑消失了,需求建立了,还有不买的理由吗?没有啊。

05

Q:

代理的顾客参加完瘦身营,挺有效果的,出来有继续跟进,效果又没那么明显了,顾客没有继续复购,代理推销裸藻的热情也减弱了。我的问题是怎么让顾客复购以及增加代理对裸藻的热情呢?

A:

哎呦,你这问题是隔山打牛,疗效不会好的。

我去学舞蹈,学了60分钟,学完能让自己跳好就不错了,还指望学完能让我老公跳好?这个太渺茫了。

既然是你来提问,我就帮帮你吧,假设遇到这个顾客不复购问题的是你自己,希望能让你以后遇到同样问题的时候更有思路。

首先是这段话里的减脂原理,我希望每个代理都能烂熟于心,然后通过朋友圈的教育,和私聊的渗透,同步给你们的顾客。

减肥这件事,本来就有平台期,而人的天性又是“行百里路半九十”,间歇性踌躇满志,持续性混吃等死。如果说有100个人同时开始减肥,有80个人可能第二周就放弃了,剩下20个人边走边掉队。

大部分人一生之中的减肥经历,最值得拿出来说道的,也就是“我曾经成功减了10斤呢!”

可能那个阶段性的成功就已经是她整个人生中的高光时刻了。

持续在减肥,一直在减肥,越来越瘦,从不后退,一年四季都在减肥,最后瘦成杨幂的,是万里挑一。

大部分普通人的生活就是,每年之中有那么1-2个月在减肥,剩下的时间出于减肥后的报复性放纵,后悔找补,重新励志,逐渐麻木,日益复胖……直到第二年夏天的这样一个循环。

所以一打开朋友圈,几乎所有人嘴上都说要减肥,但是一上街,却发现没几个真正的瘦子。

说这些,是让大家对人性降低点期望,有个合理的认识。如果顾客们都能这么自觉,世界上就全是美女了。

那,当你对人性的弱点早有准备,你就更知道在什么时候给别人打什么样的预防针。

虽然打了预防针,不代表就能把顾客变成理性人,但至少当她们开始进入无意识的平庸循环之后,最终能醒悟到:哦,原来你说的是对的。

当初真应该听她的,下次还是得听她的。

当然与此同时,你自己最好能做好榜样,如果你现在还150斤,那也别指望教育顾客了。

每个人的脑子里都有一个小天使和一个小恶魔,小天使不停劝人去做right thing,小恶魔不停劝人去做easy thing。

我们就是要做好那个小天使,每天在朋友圈里,在和顾客私聊的过程里,不停不停不停给她们植入right thing的信念。

如果我们是个法力高强又勤奋的小天使,那顾客就会跟我们走,小恶魔甘拜下风。

如果我们该说的不说,或者不好好说,不持续说,小天使直接闭麦了,那地盘就全归小恶魔了。顾客跟着小恶魔跑了,那自然就不会复购了。

教育顾客也是这样,辅导代理也是这样,都是每天念经,不停做市场教育,不停告诉你的顾客和代理什么是right thing,然后不可避免的品尝一些人性的带给你的失望和希望,在重复品尝中修炼到波澜不惊。

一定会有人让你失望,也一定会有人如你所愿,在你的影响下和你共同实现双赢,这是一个概率问题。而我们需要确保的就是自己的动作完成度、完成频率。

06

Q:

流失了2年的顾客,上个月说发完工资就拿一箱,该怎么开启话题更好呢?

A:

如果都这么直白而具体了,那我建议你就上去直接问吧:“亲爱的,我掐指算着应该到你们发工资的日子了,你这箱是要固体还是液体?”

因为上次话都说到这份儿上了,你如果再想装作不经意的想起,演技未免有些浮夸。恐怕你去和她聊天气聊八卦聊感情,她也会想着:哼,我知道你今天到底是为什么来的。

既然如此,还不如别演了,反正你演,她也知道你来的真实目的,还不如坦诚点,又不犯法。

07

Q:

银卡代理上次提货应该早就喝完了,委婉提过该提货了,迟迟没有行动,对裸藻和减肥营效果比较认可,双蛋白需求还不是很大,而且目前没有卖货打算,下一步如何跟进?

A:

我怀疑你是太委婉了,以至于你委婉的催促,她委婉的装作没听到你的催促,于是你进行了一次无效催促,既没有让她提货,又没有得知她不提货的原因,也没有挖掘出她此刻最强烈的需求和造成阻碍的顾虑,无功而返。

回家面壁思过是没用的,回来辗转反侧求之不得也是没用的,关键信息都需要通过聊天获得。

鼻子底下长着嘴,不懂就问啊。

“你手头的货应该早就喝完了吧?这次提点啥,裸藻还是搭点益生菌?”

“我来提醒你提货了,这次还是上次的地址吗?”

不要怕被拒绝,如果她拒绝了你,你正好可以趁机问问原因。知道了这个原因,就可以解决这个原因。

就像医生给你拍X光片是为了找到肿瘤位置然后切除。

不敢问,就像明知身体不舒服,却连X光片都不敢拍,那咋整?那就只能死生有命富贵在天了。

不要逃避问题,正面面对,解决问题。

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